Η παρουσίαση του enclosure C7000 από την HP είναι ένα ιδιαίτερα σηµαντικό βήµα για την επέκταση των blades σε όλα τα επίπεδα της αγοράς, όπως µας εξήγησε ο Dereck Cockerton, διευθυντής πωλήσεων για τα BladeSystem και το Software στην περιοχή EMEA για την HP.
Η συζήτηση µε τον κ. Cockerton ξεκίνησε µε µερικά πολύ ενδιαφέροντα στοιχεία για το σύστηµα που έχει εγκατεστηµένο και είναι µια υποδοµή blade στο C7000, στην οποία τρέχει server για το Halo 3. Οπότε, ξεκινώντας από αυτήν τη βάση, ετοιµαστήκαµε για µια πολύ ενδιαφέρουσα συζήτηση.
Σε ποιο τµήµα της αγοράς απευθύνεται το νέο HPE BladeSystem c7000 Enclosures. Τι σηµαίνει µικροµεσαία επιχείρηση για την HP ειδικά σε χώρες όπως η Ελλάδα;
Derek Cockerton: Με το νέο HPE BladeSystem c7000 Enclosures σκοπεύουµε να απευθυνθούµε σε τρεις αγορές. Η πρώτη αγορά που µας ενδιαφέρει και σε πολύ µεγάλο βαθµό είναι οι µικροµεσαίες επιχειρήσεις. Μάλιστα, το ενδιαφέρον µας για τη συγκεκριµένη αγορά αναµένεται να αυξηθεί µε την παρουσίαση του “αδερφού” µοντέλου του shorty (το C7000 για την HP) που θα διαθέτει και ρόδες, για να µεταφέρεται πιο εύκολα. Η παρουσίαση του νέου µοντέλου θα πραγµατοποιηθεί µέσα στον Νοέµβριο.
Οι εταιρείες που διαθέτουν από 1 ως και 4 servers είναι σίγουρο ότι θα βρουν ιδιαίτερα θετική την πρότασή µας. Το δεύτερο κοµµάτι της αγοράς στο οποίο απευθυνόµαστε είναι τα branch offices. Το τρίτο κοµµάτι που απευθυνόµαστε είναι αυτό του virtualization. Μια επιχείρηση, η οποία έχει αναπτυχθεί σε πολλούς ορόφους είναι ιδιαίτερα πιθανό να καταλήξει να διαθέτει ένα server σε κάθε όροφο. Διαθέτοντας το C7000 µπορεί να µαζέψει όλους αυτούς τους servers σε µια τοποθεσία, καθιστώντας τη διαχείριση εξαιρετικά πιο απλή.
Μάλιστα, η υποστήριξη πολλαπλών λύσεων σε ζητήµατα, όπως η δικτύωση, µας επιτρέπει να παρέχουµε στους πελάτες µας τα πλεονεκτήµατα µιας λύσης blade χωρίς το αντίστοιχο κόστος. Όσον αφορά στο µέγεθος των εταιρειών που απευθύνεται η συγκεκριµένη λύση, θα πρέπει να περιµένουµε λίγο, για να αρχίσει η ευρεία αποδοχή της, οπότε ακόµα και εταιρείες που λειτουργούν σε περιβάλλον SoHo θα δουν τα πλεονεκτήµατα που παρέχουν οι blades σε συνδυασµό µε συγκεκριµένες λύσεις.
Μια επιχείρηση µπορεί µέσα σε ένα enclosure να τοποθετήσει web server, mail server ή οποιαδήποτε άλλη εφαρµογή χρησιµοποιεί και να το διαχειριστεί µε ιδιαίτερη ευκολία.
Μπορούν οι µικροµεσαίες επιχειρήσεις να αντιληφθούν ότι η συγκεκριµένη λύση έχει συγκριτικά πλεονεκτήµατα ακόµα και σε επίπεδο τιµής;
Αυτό που θα πρέπει να γίνει κατανοητό είναι ότι µε τη στρατηγική της HP όποια επιχείρηση αγοράζει κάποιο server µπορεί να αγοράσει blade. Παρ’ όλα αυτά αυτό δεν έχει γίνει κατανοητό ακόµα. Ειδικότερα αντιµετωπίζουµε προβλήµατα διείσδυσης στην αγορά του SoHo, καθώς υπάρχει το perception ότι µια λύση blade είναι ιδιαίτερα ακριβή και περίπλοκη.
Κάτι τέτοιο δεν ισχύει πλέον αλλά απαιτείται αρκετή εργασία, για να αλλάξει αυτή η αντίληψη. Η είσοδός µας σε µεσαίες ή µεγάλες επιχειρήσεις µας δίνει σταθερότητα και όγκο πωλήσεων και κατ’ επέκταση τη δυνατότητα να αποδώσουµε επιπλέον resources στην αγορά του SoHo, όπου απαιτείται µια τελείως διαφορετική προσέγγιση λιγότερο τεχνική. Γι’ αυτό το λόγο χρειάζεται και η δραστηριοποίηση των συνεργατών.
Υπάρχει ρόλος για το τµήµα απευθείας πωλήσεων στη συγκεκριµένη αγορά ή σκοπεύετε να ακολουθήσετε µια καθαρά καναλική προσέγγιση;
Η απάντηση στο ερώτηµα είναι ναι και όχι. Στην µια περίπτωση το τµήµα πωλήσεων της HP πραγµατοποιεί όλες τις απαραίτητες διαδικασίες, αλλά η ολοκλήρωση της παραγγελίας πραγµατοποιείται από το συνεργάτη. Οι business της HP µε τους συνεργάτες είναι το 85% των συνολικών συµφωνιών και αυτό δεν πρόκειται να αλλάξει. Περνώντας στο καθαρά direct µοντέλο έχουµε να κάνουµε µε πελάτες, οι οποίοι θα αγοράσουν µεγάλο όγκο ίδιων συστηµάτων.
Για παράδειγµα µια επιχείρηση µπορεί να χρειάζεται 500 desktops µε το ίδιο configuration. Σε αυτήν την περίπτωση ανταγωνιζόµαστε εταιρείες, όπως οι Dell, Lenovo ή ακόµα και white boxes. Σε τέτοιου είδους συµφωνίες, τα περιθώρια κέρδους είναι, αν υπάρχουν, εξαιρετικά µικρά και γι’ αυτό το λόγο λέµε στο συνεργάτη να µας αφήσει να πουλήσουµε απευθείας, ενώ ο ίδιος αναλαµβάνοντας τις απαιτούµενες υπηρεσίες µπορεί να έχει πραγµατικό κέρδος. Ακόµα όµως και στις περιπτώσεις που µια επιχείρηση έρχεται να αγοράσει απευθείας από εµάς της εξηγούµε τα δεδοµένα µιας τέτοιας κίνησης, όπως το επίπεδο αντικατάστασης κάποιου χαλασµένου συστήµατος.
Ένας συνεργάτης θα έχει το απαραίτητο stock, για να αντικαταστήσει το προϊόν, ενώ στην περίπτωση της απευθείας πώλησης, ο πελάτης πρέπει να περιµένει την παραγωγή. Επενδύουµε περισσότερα στο κανάλι, από ό,τι επενδύουµε στο τµήµα απευθείας πωλήσεων και, µάλιστα, η διαφορά αυτή είναι σηµαντική. Ο συνεργάτης µπορεί να αποτελέσει ένα one stop shop για τον πελάτη. Για παράδειγµα, ο συνεργάτης µπορεί να διαθέτει άδειες Citrix, κάτι που εµείς δεν κάνουµε. Ο πελάτης µπορεί να προµηθευτεί από το συνεργάτη το hardware, τις άδειες, τις υπηρεσίες ολοκλήρωσης και να αποκτήσει έτσι µια υποδοµή άµεσα διαθέσιµη προς παραγωγή.
Πως µπορεί ο συνεργάτης να πείσει τον καταναλωτή για τα πλεονεκτήµατα µιας λύσης blade από την HP;
Αυτό που απαιτείται είναι να εκπαιδεύσουµε το συνεργάτη για τα δεδοµένα της αρχιτεκτονικής blade. Είναι δεδοµένο ότι κάποιοι συνεργάτες έχουν τη δυνατότητα να πραγµατοποιήσουν την πώληση, ενώ κάποιοι άλλοι όχι. Στην περίπτωση που κάποιος συνεργάτης αισθάνεται άβολα µε τη διαδικασία της πώλησης µπορεί να ζητήσει βοήθεια από το διανοµέα ή απευθείας την HP. Η εµπειρία µου σε αυτόν τον τοµέα µού έχει δείξει ότι µια συνάντηση µεταξύ του συνεργάτη HP και του πελάτη είναι αρκετή, για να µπορέσει να αντιληφθεί τα πλεονεκτήµατα της λύσης µας και συγκεκριµένα ότι δεν είναι τόσο περίπλοκο, δεν είναι δύσκολο και δεν καταναλώνει επιπλέον ενέργεια.
